Na trhu musíme být schopni ubránit se vnějším i vnitřním vlivům. Je to nezbytné zejména proto, abychom si mohli sami určovat lepší podmínky kontraktů, která navazujeme se zákazníky, nebo distributory. V okamžiku, kdy budeme na trhu postradatelní, malý hráči, nebo snadno nahraditelní, nebudou mít naši společníci žádný důvod k setrvávání na naší straně. Podmínky mohou být pro vás nevýhodné a vy s tím nebudete schopni nic udělat.
Jedinečnost nám dává výhodu, díky které můžeme přežít.
Při distribuci rozhodujeme o:
– Mezičláncích distribuční sítě: na jaké úrovni, jak budou provázány, jaká bude jejich funkce. Zde řešíme typ.
– Počet mezičlánků: zde můžeme vytvořit exkluzivitu, nebo také veliký problém. Protože naše výrobky může exkluzivně distribuovat jen jedna společnost a tím na nás i tlačit, protože nemá konkurenci a my přitom závisíme na jejich snažení. Selektivita je mnohem lepší, protože ačkoli je distributorů stále málo, mají tendenci dokazovat svou jedinečnost a tím přizpůsobovat podmínky nám, pokud jim za to ovšem stojíme. Posledním typem pak je intenzivní distribuce kdy se náš produkt dostává na trh všemi cestami a našich distributorů je nepočítaně.
– Odpovědnost a podmínky mezi členy sítě: zde dojde k tahání se o zodpovědnost, práva na teritoria, doplňkové služby, řešení reklamací a poskytování záruk. Vytváří se celková cenová politika s obstaravatelskou smlouvou. Do této části patří vše, co sepíšete do smlouvy. Vy stejně jako váš protějšek chcete co nejlepší podmínky a co nejméně zodpovědnosti.
– Odměňování a motivace článků: už na začátku musí být daný způsob platby. Protože za všechny služby se musí platit. Typicky se počítá se třemi částmi.
o Provize: tu získávají obvykle agenti za každý uskutečněný nákup, nebo trvalého zákazníka, kterého získá.
o Delcledere: za každé zrealizované inkaso je určená odměna.
o Mimořádné odměny: jde o jistý druh provize podle užitečnosti distribučního článku.